Nỗi đau của người bán hàng.
Đã bao giờ bạn bị rớt một đơn hàng do “Sếp” của bạn?
Không đùa được đâu? Người mua không thích làm việc với bạn do các câu nói hạn định kiểu như: “Anh chờ em trình sếp coi sao?”, “ Anh chờ em liên hệ bên nhà sản xuất coi sao?”, “ Để em trình lại với BOD của bên em rồi trả lời vấn đề của bên anh coi có được giải quyết không?”
Người mua chán ghét việc phải làm việc với người bán mà người bán đó hoàn toàn không kiểm soát được nguồn lực cung cấp. Và đó cũng chính là lý do người mua thích làm việc với ông chủ hơn.
Tuy nhiên, làm việc với ông chủ lại xảy ra một tình huống dở khóc dở cười – ông chủ hoàn toàn không nắm được tình huống của khách hàng bằng người bán hàng đang chăm sóc cho khách hàng. Trong các deal tôi đạt, kiến thức tình huống là thứ quan trọng nhất mà có lẽ tới giờ này tôi vẫn còn tâm đắc.
Nào, tưởng tượng một chút nhé. Bằng các kênh marketing của công ty hay của cá nhân, bạn tiếp cận được tệp khách hàng tiềm năng của riêng mình, bạn gọi điện, nhắn tin và chăm sóc. Khách hàng sẽ trình bày các vấn đề nỗi đau của họ, nỗi đau trong tiềm thức và tầm nhìn liên quan về điều họ muốn mua nơi bạn. Ban đầu là vi mô, sau đó đến vĩ mô, bạn chăm chú lắng nghe, giải thích, tư vấn….và họ kết bạn rồi.
Tuy nhiên, khi bàn tới vấn đề nguồn lực cung cấp đáp ứng những điều bạn trao tới cho họ, bạn nói: để tôi hỏi ý kiến Sếp – Chết tiệt, tôi phải chờ đợi rồi đây – Khách hàng nghĩ.
Lúc này xảy ra 2 tình huống,
Tình huống 1: khách hàng dễ thương sẽ chờ đợi bạn, cho đến khi bạn phang vô mặt họ câu: Sếp em nói….Ngay lúc này, quyền lực bán hàng của bạn trong mắt khách hàng đã giảm. Giả sử bạn nói: em đã đấu tranh với Sếp để giành cho anh quyền lợi như này…đây lại là tình huống giữ được quyền lực bán hàng của bạn.
Tình huống 2: Sếp em muốn gặp anh để đàm phán – lại 1 câu giảm quyền lực bán hàng của bạn xuống. Khách hàng nghĩ – chết tiệt, các vấn đề của mình lại phải trình bày lại 1 lần nữa cho thằng Sếp nào bên đó. Giả sử bạn nói: Em đã làm việc hết với công ty, ok, các vấn đề của anh đã được em giải quyết hết…khi nào chúng ta ký hợp đồng?
Đây là tình huống hẹp.
Một tình huống rộng hơn là đối với các công ty lựa chọn mô hình phân phối, thương mại mà không sản xuất. Họ thường xin các quyền đối tác rất cao, quyền ưu tiên, quyền chủ động để có thể làm việc trực tiếp với người mua và ra quyết định nhanh chóng, như thể đó là hàng của họ vậy. Dù, sau khi chốt deal với bạn, họ lặng lẽ đi đặt hàng tại các nhà sản xuất để lấy hàng…
Ứng dụng vào, bạn là người bắt mạch tình huống rồi kê đơn, bạn kê đơn được thì phải bán cho khách hàng được. Vì bạn tiếp cận khách hàng, nỗi đau, tầm nhìn của khách hàng. Khách hàng không có trách nhiệm diễn giải lại thêm 1 lần nào nữa với ai nữa cả. Họ hét vào mặt bạn:
CHÚNG TÔI, NHỮNG NGƯỜI MUA HÀNG KHÔNG MUỐN MUA GÌ HẾT TỪ MỘT NGƯỜI KHÔNG CÓ QUYỀN LỰC KIỂM SOÁT NGUỒN LỰC CUNG ỨNG HÀNG HÓA VÀ DỊCH VỤ.
Vậy, bạn vẫn còn muốn bán hàng?
Ok! Hãy đi xin quyền lực cung ứng, kiểm soát trong 1 định mức (quantum) của bạn đi. Và chỉ có thể bán trong định mức đó, muốn bán rộng hơn, deal lớn hơn…vui lòng đi xin định mức quyền lực kiểm soát lớn hơn nếu bạn có khả năng lớn. Nếu không, bạn đang có xu hướng trở thành nhà biên tập nội dung nói xấu Sếp – Điều này không giải quyết được vấn đề.